Julio Ribeiro – Marketing de Atitude

marca-dagua
Quanto vale fazer um MBA?
9 de novembro de 2015
marca-dagua
Interesting – Grupo de Planejamento
22 de novembro de 2015
marca-dagua

Amigos.

Depois de muito tempo eu consegui, finalmente, assistir a uma palestra da minha grande referência no mercado de publicidade, o grande Julio Ribeiro, que para quem não conhece, foi o fundador da Talent, hoje TalentMarcel, e atualmente está com a sua consultoria de planejamento, JR Planejamento. Não, não é mera coincidência eu ter colocado o nome da minha consultoria de FM Consultoria de Planejamento. Foi uma inspiração, ou como podem dizer, cópia mesmo!

Enfim, eu deveria ter ido nessa palestra ao vivo em 2012, até paguei, se eu não me engano R$ 150,00, mas como sabem, vida de publicitário não é fácil e fiquei preso em reunião na empresa até 21h, ficando impossível ir no evento que começou as 19h30… mas algum tempo depois, tive o prazer de conhecer o Julio pessoalmente, de lhe entregar um exemplar do meu livro (Planejamento Estratégico Digital) que ele até indicou em uma matéria na Revista da ESPM, e pegar um autógrafo no seu clássico livro Fazer Acontecer.com – leitura OBRIGATÓRIA para nós, publicitários de qualquer área, seja criação, mídia, planejamento, Redes Sociais, Atendimento…


Bem, apresentações feitas, passo a vocês um resumo do que eu aprendi na palestra que ele deu na APP. Esse evento foi proporcionado pela APP para que o Julio pudesse, além de ensinar muito, apresentar seu livro Marketing de Atitude – OUTRA LEITURA OBRIGATÓRIA – que ele lançou me 2012.Assisti no Youtube na integra e aqui, passo um resumo dos pontos que eu anotei.

– Muitas pessoas tem projetos. Sempre a ideia é ser a melhor do seu segmento, mas falta saber: Qual a atitude se tomou para que esses sonho se torne realidade?
– Atitude: esforço, capacidade, contornar deficiências. É o que falta nas pessoas. As boas ideias não estão no papel
– A propaganda é um canal para fazer as pessoas comprarem. Mas não é a única
– Lojas de varejo acham que o consumidor é sensível apenas a preço, mas quando se faz pesquisa, mostra-se que ele é sensível a outras coisas além do preço
– A Apple não faz propaganda. É caro, não tem desconto, pessoas ficam horas na fila para comprar um produto, amam exibir esse produto para todos. E ela não oferece 1 dólar de desconto, mas entrega o que promete: inovação.
– O grande erro é pensar apenas em preço.
– Não existe consumidor. Existe pessoas. As pessoas exercem diferentes papeis e quando querem comprar, são consumidores, mas elas não exercem esse papel 24h ao dia, nesse período elas são pessoas, são pais, professores, advogados, irmão, esposa… A pessoa assume o papel de consumidor apenas quando vai comprar. Ela tem vida, tem emoções
– As emoções das pessoas são mal trabalhadas no varejo. Pensam apenas em preço e o consumidor é bem sensível a preço, mas não apenas a preço
– As emoções tem mais efeito no momento da compra do que o preço
– Caso cabeleireiro feminino
  • As mulheres buscam o cabeleireiro mais perto e barato ou que mais confiam?
  • Existe um prazer no ato desse tipo de compra que não pode ser mensurado
  • O cabeleireiro escolhido pela mulher normalmente é mais longe, mais caro, ela fica 2 horas esperando para ser atendida, sendo que no da esquina de casa pagaria menos e seria atendida mais rápido. Mas ela pouco se importa com isso.
  • Paga-se mais pela ligação emocional.
  • Em muitos casos, o cabeleireiro sabe mais da vida da cliente do que grande parte das suas amigas. A confiança é tanta, que atravessam a cidade para estar por algumas horas com quem confia.
  • O cabelo da mulher é um item que poucos podem mexer, pois é algo emocional delas, a preocupação estética feminina é muito maior que a masculina e o cabelo é o começo de tudo.
  • Não adianta o cabeleireiro da esquina dar desconto. Ela confia no outro

– As pessoas compram por desejo ou necessidade
– A grande arma para a persuasão da venda é a alegria
– Uma empresa triste, como repartição pública, custa caro para a empresa. Mais do que se imagina
– Quanto mais a pessoa amar a empresa que trabalha, melhor ele vai vende-la e se o vendedor tiver uma ligação emocional e amar a marca, vai vender melhor ainda. Os funcionários do Walmart, nos EUA, passam a vida dentro da empresa. A vendem como poucos. Não a toa, o Walmart é o maior varejista do mundo.
– As pessoas, primeiro, compram o produto e depois pensam na culpa daquilo. Por que comprou, se pagou mais caro, se está gastando muito com determinadas coisas. Se há ligação emocional entre marca e consumidor, essa culpa fica menor e ele compra mais
– O ato da compra é intuitivo. Primeiro ele compra, depois pensa no que fez, depois defende para si mesmo se está certo ou errado, o sentimento de culpa interna
– Pessoas não saem por ai buscando produtos. Elas vão em lojas que tiveram uma boa experiência ou que foram indicadas por quem teve boas experiências. Vão atrás de produtos da mesma forma. Primeiro vão em quem confiam, se não acham, buscam outras para uma primeira compra. Nessa primeira compra ou contato, a experiência contará muito.
– Experiência de compra se resume em: Atendimento, Atenção, Carinho, Preço justo e Qualidade. Tendo isso, não esquece mais a loja. Volta, compra mais, indica, recomenda.
– A experiência de compra é positiva quando existe interação entre consumidor e o vendedor ou marca
– A má experiência é uma das poucas coisas que faz o consumidor cumprir uma palavra quando ele afirma “nunca mais compro aqui” – e ele cumpre isso!
– Quem vende é o vendedor e não o dono da loja. Se o dono não gosta do vendedor, por que ele vai gostar da loja ou marca? E porque vai gostar do consumidor? Pessoas, muitas vezes, não gostam do trabalho, trabalham porque precisam e isso faz muita diferença na hora da conversa desse vendedor com o consumidor final.

– As conquistas tem que ser sempre comemoradas. As empresas devem envolver todos os seus funcionários nas conquistas, até mesmo com remuneração financeira. Mais do que dinheiro, as pessoas querem carinho e reconhecimento.
– 68% das pessoas mudam de marca ou loja porque são mal tratados.


Observações Felipe: 
Apenas um adendo a esse post, o Brasil é o vice campeão mundial de mau atendimento nas lojas. A antipatia das vendedoras é foi tema de matéria do Jornal Nacional, onde apenas 79% das pessoas sorriem quando uma pessoa entra na loja. Na Irlanda, pais líder em simpatia, o índice é de 97%. Por mais que o índice brasileiro seja alto, ele fica atrás apenas no Japão.
Esse comportamento é prejudicial ao negócio. Indo ao encontro do que Julio Ribeiro diz, está um depoimento colhido no vídeo “Eu posso até comprar se eu estiver precisando muito, mas eu não voltaria mais por conta da má recepção”, disse o bancário Eduardo Bitencourt, ou seja, uma má recepção pode até vender uma vez, mas não fideliza o cliente. Fidelizar o cliente é manter uma receita e também prever que ele vai indicar a loja para outras pessoas.

E ai, vamos mudar nossa atitude ou continuar na mesma?

Imperdível. Curso Planejamento Estratégico Digital em parceira com o iMasters.

Quer Aumentar As Vendas Do Seu E-commerce?. Saiba Como Usar o Marketing Para Isso
Curso Estratégias de Marketing Para E-commerce
Abraços
Felipe Morais
@plannerfelipe
facebook.com.br/plannerfelipe

Felipe Morais
Felipe Morais
Publicitário, apaixonado por planejamento digital. Começou a carreira, em 2001, atuando como redator publicitário, passando, em 2003 para a área de planejamento digital, onde atua até hoje, sendo reconhecido como um dos grandes nomes do mercado no Brasil.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *